專利名稱：利用統(tǒng)計(jì)分析來(lái)預(yù)測(cè)營(yíng)業(yè)收入并管理銷售人員的制作方法
技術(shù)領(lǐng)域：
本發(fā)明涉及計(jì)算機(jī)可實(shí)現(xiàn)的用于預(yù)測(cè)營(yíng)業(yè)收入并管理銷售機(jī)構(gòu)的方法。
背景技術(shù)：
公司定期的對(duì)營(yíng)業(yè)收入做詳細(xì)的預(yù)測(cè)以便監(jiān)測(cè)收入的進(jìn)展并協(xié)助企業(yè)管理人員和高級(jí)負(fù)責(zé)人分配資源以使產(chǎn)生的收入最大化。然而，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生不準(zhǔn)確結(jié)果的收入預(yù)測(cè)是一件困難的且費(fèi)用浩大的任務(wù)。
通常，收入預(yù)測(cè)是基于銷售機(jī)構(gòu)對(duì)當(dāng)前交易機(jī)會(huì)的狀況所表述的意見(jiàn)。例如，用于導(dǎo)出收入預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)的表格經(jīng)常會(huì)詢問(wèn)一些主觀的問(wèn)題，例如“我們收益了嗎？”，銷售人員經(jīng)常提供他或她的關(guān)于對(duì)象客戶可“接收”產(chǎn)品或服務(wù)的程度的估計(jì)值。例如，通常銷售人員給出了客戶最終購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的可信度。這些意見(jiàn)經(jīng)常受到許多主觀因素的影響，例如各個(gè)銷售人員對(duì)機(jī)會(huì)的理解和判斷。此外，銷售人員經(jīng)常給出已存偏見(jiàn)的意見(jiàn)以便為她或他的商業(yè)機(jī)會(huì)確保更多的公司資源。

發(fā)明內(nèi)容
通常，本發(fā)明是指一系統(tǒng)，該系統(tǒng)用于在統(tǒng)計(jì)上定量銷售機(jī)會(huì)且在數(shù)學(xué)上模造銷售機(jī)會(huì)以便預(yù)測(cè)收入并產(chǎn)生面向解決方案的銷售計(jì)劃。
根據(jù)一方面，本發(fā)明是指一系統(tǒng)，該系統(tǒng)包括商業(yè)機(jī)會(huì)的數(shù)據(jù)庫(kù)和相關(guān)狀況。狀況客觀地表示由銷售機(jī)構(gòu)所執(zhí)行的活動(dòng)以及影響實(shí)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)的其他實(shí)際情況。按照這種方式，本發(fā)明可避免傳統(tǒng)的收入預(yù)測(cè)所依賴的主觀輸入。例如，對(duì)于給定的商業(yè)機(jī)會(huì)而言狀況被定義以表征目標(biāo)客戶或競(jìng)爭(zhēng)者所需要的技術(shù)。統(tǒng)計(jì)引擎在計(jì)算機(jī)的操作環(huán)境內(nèi)執(zhí)行以分析數(shù)據(jù)庫(kù)并計(jì)算一概率集，該概率表示成功的實(shí)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)的概率。在一結(jié)構(gòu)中，數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)所接收的來(lái)自用戶的估計(jì)概率，該概率表示事先認(rèn)為的實(shí)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)的概率。統(tǒng)計(jì)引擎使用貝葉斯定理的統(tǒng)計(jì)方法來(lái)計(jì)算成功概率以作為估計(jì)概率和所接收的來(lái)自銷售機(jī)構(gòu)的輸入數(shù)據(jù)的函數(shù)。網(wǎng)絡(luò)接口允許銷售機(jī)構(gòu)利用諸如個(gè)人計(jì)算機(jī)或個(gè)人數(shù)字助理(PDA)來(lái)遠(yuǎn)距離的更新?tīng)顩r的狀態(tài)。市場(chǎng)引擎產(chǎn)生了一銷售計(jì)劃以作為第一概率集的函數(shù)。銷售計(jì)劃包括與實(shí)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)有關(guān)的一系列活動(dòng)。報(bào)告引擎產(chǎn)生了一收入報(bào)告以作為第一概率集的函數(shù)。
根據(jù)本發(fā)明的另一方面，本發(fā)明是指一種方法，在該方法中數(shù)學(xué)模型存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫(kù)中，該模型具有多個(gè)用于表示商業(yè)機(jī)會(huì)以及相關(guān)狀況的對(duì)象。所接收到的來(lái)自用戶的第一概率集也存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫(kù)中。接收來(lái)自銷售機(jī)構(gòu)的輸入數(shù)據(jù)，輸入數(shù)據(jù)表示與一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)相關(guān)的狀況的狀態(tài)。計(jì)算第二概率集以作為輸入數(shù)據(jù)和第一概率集的函數(shù)，第二概率集表示成功的實(shí)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)的概率。
根據(jù)又一方面，本發(fā)明是指一計(jì)算機(jī)可讀介質(zhì)，該介質(zhì)具有存儲(chǔ)在其上的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)。該數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)包括第一數(shù)據(jù)域以存儲(chǔ)商業(yè)機(jī)會(huì)。第一組多個(gè)數(shù)據(jù)域存儲(chǔ)狀況，其中狀況的子集表示銷售機(jī)構(gòu)所執(zhí)行的活動(dòng)。第二組多個(gè)數(shù)據(jù)域存儲(chǔ)狀況的狀態(tài)。第三組多個(gè)數(shù)據(jù)域存儲(chǔ)所接收到來(lái)自用戶處的一概率集。第四組多個(gè)數(shù)據(jù)域存儲(chǔ)了一概率集，該概率集表示成功實(shí)現(xiàn)每個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)的概率。在一結(jié)構(gòu)中，計(jì)算第四組多個(gè)數(shù)據(jù)域以作為狀態(tài)域和第三組多個(gè)數(shù)據(jù)域的函數(shù)。
結(jié)合下面的附圖和描述，可提出本發(fā)明的各種實(shí)施例。根據(jù)描述、附圖以及權(quán)利要求，本發(fā)明的其他特征和優(yōu)點(diǎn)將變得顯而易見(jiàn)。


圖1是一系統(tǒng)的方框圖，該系統(tǒng)用于統(tǒng)計(jì)的定量銷售機(jī)會(huì)且在數(shù)學(xué)上模造銷售機(jī)會(huì)以便預(yù)測(cè)收入并產(chǎn)生面向解決方案的銷售計(jì)劃；圖2是用于實(shí)現(xiàn)統(tǒng)計(jì)的定量銷售機(jī)會(huì)這樣一個(gè)處理的流程圖；圖3示出了由銷售機(jī)構(gòu)所使用的用于提供與商業(yè)機(jī)會(huì)有關(guān)的輸入數(shù)據(jù)的一示例性數(shù)據(jù)登記表；圖4采用圖解的形式示出了一示例性模型；
圖5示出了一組示例性的估計(jì)概率，該概率是用戶在從銷售機(jī)構(gòu)接收到數(shù)據(jù)之前由用戶提供的；圖6示出了一個(gè)銷售計(jì)劃的樣本；圖7示出了一個(gè)收入報(bào)告的樣本；圖8是適于實(shí)現(xiàn)本發(fā)明各種實(shí)施例的計(jì)算機(jī)的方框圖。
具體實(shí)施例方式
通常，本發(fā)明是指一系統(tǒng)，該系統(tǒng)用于統(tǒng)計(jì)的定量銷售機(jī)會(huì)且在數(shù)學(xué)上模造銷售機(jī)會(huì)以便預(yù)測(cè)收入并產(chǎn)生面向解決方案的銷售計(jì)劃。與傳統(tǒng)的系統(tǒng)不一樣，這里所描述的收入預(yù)測(cè)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析與每個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)相關(guān)的一組狀況。
圖1是一系統(tǒng)的方框圖，該系統(tǒng)用于統(tǒng)計(jì)的定量銷售機(jī)會(huì)且在數(shù)學(xué)上模造銷售機(jī)會(huì)以便預(yù)測(cè)收入并產(chǎn)生面向解決方案的銷售計(jì)劃。銷售機(jī)構(gòu)6與潛在的客戶相互作用并利用通信設(shè)備16來(lái)報(bào)告他們的活動(dòng)。通信設(shè)備16通過(guò)網(wǎng)絡(luò)18將所接收到的來(lái)自銷售機(jī)構(gòu)6的數(shù)據(jù)傳送到收入預(yù)測(cè)系統(tǒng)30。此外，銷售機(jī)構(gòu)6也通過(guò)通信設(shè)備16接收來(lái)自收入預(yù)測(cè)系統(tǒng)30的數(shù)據(jù)。例如，銷售機(jī)構(gòu)6可遠(yuǎn)程的檢索并觀看銷售計(jì)劃8和收入報(bào)告10。
通信設(shè)備16代表任何一種可用于接收來(lái)自銷售機(jī)構(gòu)6的輸入數(shù)據(jù)并與網(wǎng)絡(luò)18接口的通信設(shè)備。合適的通信設(shè)備16可以是個(gè)人數(shù)字助理(PDA)，例如由加利福尼亞的Santa Clara公司所生產(chǎn)的PalmTM管理器。或者，通信設(shè)備16可以是運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)瀏覽器的個(gè)人計(jì)算機(jī)，例如華盛頓的雷德蒙微軟公司所生產(chǎn)的Internet ExplorerTM。另外，通信設(shè)備16可以是傳統(tǒng)的或蜂窩式電話。通信設(shè)備16通過(guò)通信信號(hào)24與網(wǎng)絡(luò)18進(jìn)行通信。網(wǎng)絡(luò)18表示任何通信網(wǎng)絡(luò)，例如象國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這樣的基于數(shù)據(jù)分組的數(shù)據(jù)網(wǎng)。
收入預(yù)測(cè)系統(tǒng)30包括網(wǎng)絡(luò)接口32，狀況集34，統(tǒng)計(jì)引擎36，銷售人員自動(dòng)化(SFA)數(shù)據(jù)庫(kù)38，模型生成器40，市場(chǎng)引擎42以及報(bào)告引擎44。在一結(jié)構(gòu)中，網(wǎng)絡(luò)接口32包括一個(gè)或多個(gè)執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器軟件的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器以與通信設(shè)備16通信，例如由微軟公司制造的國(guó)際互連網(wǎng)信息服務(wù)器。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器安排網(wǎng)頁(yè)就緒以響應(yīng)通信設(shè)備16的訪問(wèn)。網(wǎng)頁(yè)包括諸如文本和圖形圖像這樣的靜態(tài)介質(zhì)和諸如文本入口框、單選按鈕、下拉菜單這樣的傳統(tǒng)輸入介質(zhì)及類似的介質(zhì)以接收來(lái)自銷售機(jī)構(gòu)6的與通信設(shè)備16有關(guān)的信息。
狀況集34定義了一模型，該模型建立了商業(yè)機(jī)會(huì)與實(shí)現(xiàn)該機(jī)會(huì)所必須的“狀況”之間的關(guān)系。在一結(jié)構(gòu)中，狀況集34是諸如關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)(RDBMS)這樣的數(shù)據(jù)庫(kù)。狀況集34根據(jù)特性、活動(dòng)以及相應(yīng)成本來(lái)定量每個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。在狀況集34內(nèi)，每個(gè)狀況具有一狀態(tài)。例如，狀態(tài)可標(biāo)識(shí)是否出現(xiàn)了特定的銷售活動(dòng)?；蛘撸瑺顟B(tài)可將活動(dòng)定量為一個(gè)或多個(gè)諸如計(jì)劃、進(jìn)行以及完成這樣的階段。此外，狀態(tài)可表示是否存在特定狀況，例如，目標(biāo)客戶是否支持特定數(shù)據(jù)庫(kù)。許多狀況被用于客觀的表征諸如SIC代碼、收入、利潤(rùn)、主要企業(yè)部門(mén)、技術(shù)基本設(shè)施、決策人員、將被所提議的銷售而替換的當(dāng)前產(chǎn)品或服務(wù)這樣的目標(biāo)客戶狀況。其他的狀況客觀的表征諸如競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)機(jī)會(huì)的主要競(jìng)爭(zhēng)者、他們各自的SIC代碼、由競(jìng)爭(zhēng)者所提供的產(chǎn)品或服務(wù)、他們各自的市場(chǎng)分額這樣的競(jìng)爭(zhēng)狀況。另外的狀況客觀地表征諸如成功率和平均交易額這樣的銷售人員狀況。此外的狀況客觀的表征已發(fā)生的銷售活動(dòng)，例如銷售人員是否將市場(chǎng)信息傳送給目標(biāo)客戶、是否提供了產(chǎn)品的技術(shù)概況，是否給出了完全的論證以及客戶是否利用了評(píng)估方案。
網(wǎng)絡(luò)接口23通過(guò)網(wǎng)絡(luò)18接收來(lái)自通信設(shè)備6的輸入數(shù)據(jù)并更新?tīng)顩r集34內(nèi)的適當(dāng)狀況。在一結(jié)構(gòu)中，狀況集34利用運(yùn)行在數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器上的數(shù)據(jù)庫(kù)引擎來(lái)執(zhí)行，例如微軟公司的SQL服務(wù)器。在該結(jié)構(gòu)中，數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器通過(guò)基于數(shù)據(jù)分組的局域網(wǎng)(LAN)而與網(wǎng)絡(luò)接口23相耦合。在另一結(jié)構(gòu)中，網(wǎng)絡(luò)接口23是諸如中央PBX(專用分組交換機(jī))這樣的計(jì)算機(jī)電話通信設(shè)備，該設(shè)備通過(guò)傳統(tǒng)的電話線接收來(lái)自傳統(tǒng)電話機(jī)的輸入數(shù)據(jù)。
統(tǒng)計(jì)引擎36利用邏輯操作以從狀況集34中得到推斷結(jié)果。統(tǒng)計(jì)引擎26分析狀況集34內(nèi)的每一個(gè)機(jī)會(huì)以及相關(guān)的狀況并產(chǎn)生成功的實(shí)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)的一概率。在一結(jié)構(gòu)中，統(tǒng)計(jì)引擎36是具有自適應(yīng)推斷引擎的一專家系統(tǒng)以根據(jù)所接收到的來(lái)自銷售機(jī)構(gòu)6的輸入數(shù)據(jù)來(lái)修改推斷結(jié)果。
銷售人員自動(dòng)化(SFA)數(shù)據(jù)庫(kù)14是一關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)(RDBMS)，該系統(tǒng)用于保存諸如連綴信息這樣的銷售信息以及包括有標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)代碼(SIC)、規(guī)模和產(chǎn)品的公司特性。SFA數(shù)據(jù)庫(kù)14為狀況集34提供了每個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)的各種信息，該信息包括大量的潛在商品和包含在交易中的服務(wù)以及通常的相關(guān)銷售人員的折扣率。
被稱為模型設(shè)計(jì)器的模型生成器32允許用戶采用圖解的方式為給定的產(chǎn)品或服務(wù)定義一模型。該過(guò)程一般包括調(diào)查歷史銷售數(shù)據(jù)并確定諸如平均交易額和每一工業(yè)區(qū)的銷售額這樣的實(shí)際情況。模型設(shè)計(jì)器與銷售機(jī)構(gòu)6以及其他高級(jí)負(fù)責(zé)人一起工作以確定商業(yè)機(jī)會(huì)和完成商業(yè)機(jī)會(huì)所必須的狀況。如下所述，根據(jù)該輸入數(shù)據(jù)，模型設(shè)計(jì)器與模型生成器32相互協(xié)作以確定一數(shù)學(xué)模型。模型生成器32按照關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)的樣式產(chǎn)生了狀況集34。
在一結(jié)構(gòu)中，統(tǒng)計(jì)引擎36利用貝葉斯規(guī)則來(lái)預(yù)測(cè)收入。在該結(jié)構(gòu)中，狀況集34被創(chuàng)建成一貝葉斯模型，該模型具有由所確定的關(guān)系而互連的多個(gè)對(duì)象。模型中的每個(gè)對(duì)象與狀況集34內(nèi)的一個(gè)狀況相對(duì)應(yīng)。在一執(zhí)行過(guò)程中，模型生成器32根據(jù)目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)代碼(SIC代碼)來(lái)選擇商業(yè)機(jī)會(huì)的缺省屬性。
在一結(jié)構(gòu)中，利用統(tǒng)計(jì)引擎36的貝葉斯建模方法需要用戶在接收到來(lái)自銷售機(jī)構(gòu)6的實(shí)際數(shù)據(jù)之前，對(duì)在模型的未知狀況下的銷售做出估計(jì)。模型生成器32提示用戶對(duì)每個(gè)狀況的概率作出估計(jì)并對(duì)狀況作任何相關(guān)的平均加權(quán)。模型生成器32將該估計(jì)值和他們各自的加權(quán)值存儲(chǔ)在狀況集34內(nèi)以作為第一概率集。
在統(tǒng)計(jì)引擎36接收到數(shù)據(jù)之后根據(jù)模型設(shè)計(jì)器所提供的兩個(gè)估計(jì)分布和所接收到的來(lái)自銷售機(jī)構(gòu)6的實(shí)際數(shù)據(jù)利用貝葉斯規(guī)則而獲得狀況的“后驗(yàn)分布”。根據(jù)該后驗(yàn)分布，統(tǒng)計(jì)引擎36計(jì)算將來(lái)觀測(cè)值的預(yù)測(cè)分布。
例如，給定一組數(shù)據(jù)D和一模型M，該數(shù)據(jù)D是所接收到的來(lái)自銷售機(jī)構(gòu)6的數(shù)據(jù)，該模型M存儲(chǔ)在狀況集34內(nèi)，貝葉斯基本定量表達(dá)如下P(M|D)=P(M)[P(D|M)P(D)]]]>
P(M)表示存儲(chǔ)在狀況集34中的模型本身。P(D|M)是按照模型M的數(shù)據(jù)D的似然性并表示先前的估計(jì)值和由模型設(shè)計(jì)器所提供的加權(quán)平均值。分母P(D)是一標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值，因此可計(jì)算不同模型對(duì)同一數(shù)據(jù)所產(chǎn)生的相對(duì)概率。探測(cè)不同的概率度非常有益于收入預(yù)測(cè)，允許對(duì)不同的“怎么辦”方案進(jìn)行分析。根據(jù)這些數(shù)值，統(tǒng)計(jì)引擎36通過(guò)估計(jì)按照模型M的數(shù)據(jù)D的似然性即P(D|M)來(lái)計(jì)算P(M|D)，P(M|D)表示按照數(shù)據(jù)D的模型M的“后驗(yàn)概率(posterior probability)”。
下述等式說(shuō)明了怎樣用貝葉斯規(guī)則來(lái)計(jì)算諸如均值、變量б這樣的模型參數(shù)的后驗(yàn)概率，該后驗(yàn)概率是作為參數(shù)的數(shù)據(jù)D似然性，參數(shù)的先前估計(jì)值以及標(biāo)準(zhǔn)常量的函數(shù)。P(μ,σ|D,M)=[P(D|μ,σ,M)P(μ,σ|M)P(D|M)]]]>根據(jù)給定的值μ，б可明確的估算數(shù)據(jù)D的似然性。先前的估計(jì)值是所假定的給定模型參數(shù)上的聯(lián)合概率分布。該參數(shù)是由模型設(shè)計(jì)器或模型設(shè)計(jì)人員(model engineer)輸入的并存儲(chǔ)在狀況集34中。歸一化數(shù)值P(D|M)是由第一個(gè)公式所計(jì)算的所關(guān)注的量，并可通過(guò)針對(duì)模型參數(shù)所有可能的值在左手邊進(jìn)行積分來(lái)從第二個(gè)等式中求取。
因?yàn)閷?duì)所有事件上的分布進(jìn)行積分可給出單一的值，并且因?yàn)樯鲜龅仁降姆帜概cμ，б無(wú)關(guān)，因此可由下面的等式確定P(D|M)的值。P(D|M)=∫μ,σP(D|μ,σ,M)P(μ,σ|M)]]>因此，統(tǒng)計(jì)引擎36可利用上述等式來(lái)產(chǎn)生P(D|M)，于是可利用該P(yáng)(D|M)來(lái)解決上述第一個(gè)等式并產(chǎn)生狀況的后驗(yàn)分布P(D|M)，即實(shí)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)的概率。根據(jù)所形成的先前估計(jì)值，該積分需要相當(dāng)多的計(jì)算資源。在另一情況下，可通過(guò)如下所述的對(duì)離散模型的概率求和來(lái)粗略估計(jì)該積分，例如，D.MacKay神經(jīng)計(jì)算，1992年第4卷，第3期，第415-472頁(yè)，以及第5期，第698-714頁(yè)，通過(guò)對(duì)其參考而引入整個(gè)內(nèi)容。按照這種方式，統(tǒng)計(jì)引擎36計(jì)算后驗(yàn)分布P(M|D)，P(M|D)表示根據(jù)客觀狀況的當(dāng)前狀態(tài)來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)的概率，因此P(M|D)可用于客觀的預(yù)測(cè)收入。
狀況集34存儲(chǔ)P(D|M)，作為第一概率集的P(D|M)基于由模型設(shè)計(jì)器所提供的預(yù)想的加權(quán)平均值。如上所述，統(tǒng)計(jì)引擎36分析狀況集34內(nèi)的機(jī)會(huì)和狀況以產(chǎn)生另外的概率集。例如，統(tǒng)計(jì)引擎36利用諸如上述貝葉斯方法這樣的統(tǒng)計(jì)分析技術(shù)來(lái)產(chǎn)生并存儲(chǔ)后驗(yàn)分布P(M|D)以作為第二概率集。因?yàn)閷?duì)“如果…怎么辦”進(jìn)行了分析，因此統(tǒng)計(jì)引擎36產(chǎn)生并保存另外的概率集。這允許諸如銷售管理人員這樣的用戶改變狀況集34內(nèi)的狀況并產(chǎn)生新的概率集。例如，銷售管理人員希望產(chǎn)生一新的概率集，如果新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)那么該新的概率集可預(yù)測(cè)輸入。
根據(jù)概率集的結(jié)果，市場(chǎng)引擎130產(chǎn)生銷售計(jì)劃8以及相應(yīng)的市場(chǎng)材料。銷售計(jì)劃32包括實(shí)行商業(yè)機(jī)會(huì)的優(yōu)先表以及實(shí)現(xiàn)每個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)所必須執(zhí)行的一系列活動(dòng)。此外，每個(gè)活動(dòng)的花費(fèi)也被列表并提供了實(shí)現(xiàn)每個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)的總花費(fèi)。
報(bào)告引擎44產(chǎn)生了多種收入報(bào)告10，該報(bào)告通常提供了與收入預(yù)測(cè)和銷售相關(guān)的各種信息。例如，報(bào)告引擎允許高級(jí)負(fù)責(zé)人產(chǎn)生各種格式的收入報(bào)告10，例如(1)機(jī)會(huì)的實(shí)現(xiàn)概率；(2)機(jī)會(huì)的資源需求；以及(3)機(jī)會(huì)的投資回收率(ROI)。
圖2是用于實(shí)現(xiàn)統(tǒng)計(jì)的定量銷售機(jī)會(huì)這樣一個(gè)處理的流程圖。開(kāi)始，模型設(shè)計(jì)器與模型生成器相互作用以開(kāi)發(fā)并存儲(chǔ)狀況集34，該狀況集34是商業(yè)機(jī)會(huì)和相關(guān)狀況的數(shù)據(jù)庫(kù)，狀況集34被創(chuàng)建并與形成統(tǒng)計(jì)模型有關(guān)(42)。模型內(nèi)的每個(gè)狀況與一對(duì)象有關(guān)。一組對(duì)象表示與銷售機(jī)構(gòu)6的銷售活動(dòng)有關(guān)的狀況。另外一組對(duì)象與商業(yè)機(jī)會(huì)本身的特性有關(guān)。模型生成器40與銷售人員自動(dòng)化數(shù)據(jù)庫(kù)38相互作用以提取客戶和相應(yīng)聯(lián)系人的列表，因此可容易的開(kāi)發(fā)并保存狀況集34。在一結(jié)構(gòu)中，數(shù)學(xué)模型是貝葉斯模型。
接下來(lái)，收入預(yù)測(cè)系統(tǒng)30通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接口32接收來(lái)自銷售機(jī)構(gòu)6的輸入數(shù)據(jù)(44)。更具體的說(shuō)，銷售機(jī)構(gòu)6與客戶相互作用并提供輸入數(shù)據(jù)，該輸入數(shù)據(jù)標(biāo)識(shí)了每個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)的一個(gè)或多個(gè)狀況的狀態(tài)。諸如個(gè)人數(shù)字助理這樣的通信設(shè)備6通過(guò)網(wǎng)絡(luò)18傳送數(shù)據(jù)，網(wǎng)絡(luò)18可以是國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這樣的基于數(shù)據(jù)分組的網(wǎng)絡(luò)。例如，銷售機(jī)構(gòu)6可通過(guò)利用運(yùn)行在通信設(shè)備6上的網(wǎng)絡(luò)瀏覽器而存取網(wǎng)絡(luò)接口2內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器以提供數(shù)據(jù)。網(wǎng)絡(luò)接口2接收數(shù)據(jù)并更新當(dāng)前保存在狀況集34內(nèi)的狀態(tài)(46)。
統(tǒng)計(jì)引擎36分析狀況集34并產(chǎn)生一組概率，該組概率表示成功實(shí)現(xiàn)每個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)的概率。在一結(jié)構(gòu)中，如下所示，統(tǒng)計(jì)引擎36利用貝葉斯方法來(lái)產(chǎn)生概率。
在對(duì)所接收到的來(lái)自銷售機(jī)構(gòu)6的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析之后，統(tǒng)計(jì)引擎36執(zhí)行趨勢(shì)分析并自適應(yīng)的調(diào)節(jié)模型(50)。例如，統(tǒng)計(jì)引擎36通過(guò)將已預(yù)測(cè)的成功概率與實(shí)際成功率相比較來(lái)對(duì)狀況集32內(nèi)的狀況進(jìn)行加權(quán)。另外，模型設(shè)計(jì)器對(duì)所估計(jì)的概率進(jìn)行修改，該估計(jì)概率是基于所接收的來(lái)自銷售和市場(chǎng)的新的輸入數(shù)據(jù)而提出的。模型設(shè)計(jì)器還向狀況集32增加狀況或從狀況集32移去狀況。
基于所產(chǎn)生的實(shí)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)的概率，市場(chǎng)引擎42從SFA數(shù)據(jù)庫(kù)中提取信息并產(chǎn)生一銷售計(jì)劃以作為概率集的函數(shù)(52)。報(bào)告引擎44從狀況集34中提取信息并產(chǎn)生收入報(bào)告10(54)。
圖3給出了由銷售機(jī)構(gòu)所使用的用于提供與商業(yè)機(jī)會(huì)有關(guān)的輸入數(shù)據(jù)的一示例性數(shù)據(jù)登記表。網(wǎng)絡(luò)接口32將數(shù)據(jù)登記表格60傳送到通信設(shè)備16以輸入數(shù)據(jù)。例如，按照超級(jí)文本標(biāo)志語(yǔ)言(HTML)來(lái)定義數(shù)據(jù)登記表格60以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)瀏覽器來(lái)捕獲數(shù)據(jù)。
數(shù)據(jù)登記表格60包括多個(gè)數(shù)據(jù)區(qū)以客觀的從銷售機(jī)構(gòu)6中捕獲狀態(tài)信息。例如，在輸入?yún)^(qū)62中，銷售人員標(biāo)明主要競(jìng)爭(zhēng)者，銷售人員與該競(jìng)爭(zhēng)者在特定的商業(yè)機(jī)會(huì)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。在輸入?yún)^(qū)64中，銷售人員通過(guò)選擇客戶所需要的一個(gè)或多個(gè)平臺(tái)來(lái)報(bào)告目標(biāo)客戶的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施。例如，銷售人員標(biāo)明操作系統(tǒng)的類型以及目標(biāo)客戶所需要的數(shù)據(jù)庫(kù)引擎。在輸入?yún)^(qū)66，銷售人員標(biāo)明影響并最終同意在諸如執(zhí)行部門(mén)這樣的目標(biāo)客戶處購(gòu)買貨物的個(gè)體?？珊苋菀椎膶?duì)數(shù)據(jù)登記表格60進(jìn)行擴(kuò)展以捕獲諸如銷售活動(dòng)的狀態(tài)這樣的其他數(shù)據(jù)。
圖4采用圖解的形式給出了存儲(chǔ)在狀況集34內(nèi)的一示例性模型70。模型70具有一商業(yè)機(jī)會(huì)對(duì)象72用于存儲(chǔ)與個(gè)體商業(yè)機(jī)會(huì)相關(guān)信息。每個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)對(duì)象72與多個(gè)狀況對(duì)象72A至72E相關(guān)。每個(gè)狀況對(duì)象72對(duì)應(yīng)一狀況并存儲(chǔ)表征相關(guān)機(jī)會(huì)或成功的實(shí)現(xiàn)該機(jī)會(huì)所必需的活動(dòng)的信息。同樣，每個(gè)狀況對(duì)象具有一個(gè)或多個(gè)信息域以及相應(yīng)的狀態(tài)。例如，競(jìng)爭(zhēng)者狀況70A具有四個(gè)信息域74，這四個(gè)信息域標(biāo)識(shí)了機(jī)會(huì)的主要競(jìng)爭(zhēng)者。
圖5給出了一組示例性的初始概率76，該組概率基于在從銷售機(jī)構(gòu)6接收到數(shù)據(jù)之前所預(yù)設(shè)的估計(jì)值。同樣，這些概率相應(yīng)于上述貝葉斯分析中所使用的P(D|M)。每個(gè)概率與一個(gè)狀況有關(guān)，該狀況被定義在模型中并利用相關(guān)的概率可描述預(yù)測(cè)的結(jié)果。例如，第一概率表示公司A是競(jìng)爭(zhēng)者，并且公司A企圖通過(guò)目標(biāo)客戶中的IT支持者來(lái)啟動(dòng)該銷售的概率是95％。
圖6給出了由市場(chǎng)引擎42所產(chǎn)生的一銷售計(jì)劃8的樣本。對(duì)于每個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)80而言，銷售計(jì)劃8提供了由銷售機(jī)構(gòu)6所輸入的數(shù)據(jù)的概要信息82。接下來(lái)，銷售計(jì)劃8提出了一分析部分，在對(duì)上述狀況集34進(jìn)行分析之后，該分析部分提出了統(tǒng)計(jì)引擎36的結(jié)果。最后，對(duì)于每個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)80而言，銷售計(jì)劃8提出了一建議部分86，該建議部分提供了可直接增加客觀的實(shí)現(xiàn)該商業(yè)80的概率的簡(jiǎn)明行動(dòng)方式。
例如，概要信息82標(biāo)明了銷售人員已進(jìn)入了作為商業(yè)機(jī)會(huì)80主要競(jìng)爭(zhēng)者的公司A。同樣，統(tǒng)計(jì)引擎確定公司A將提高其產(chǎn)品的技術(shù)力量以及擊敗任何競(jìng)爭(zhēng)者的技術(shù)力量的概率很高，如分析部分84所提出的。因此，統(tǒng)計(jì)引擎36提出了建議部分86，該部分包括多個(gè)作用方式以增加實(shí)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)的概率。
圖7給出了由報(bào)告引擎44所產(chǎn)生的收入報(bào)告10的樣本。輸入報(bào)告10列有多個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)和每個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)的潛在收入以及由統(tǒng)計(jì)引擎36所確定的實(shí)現(xiàn)每個(gè)機(jī)會(huì)的計(jì)算概率。根據(jù)這些概率，收入包括10提出了總的收入預(yù)測(cè)。這里所描述的本發(fā)明的收入預(yù)測(cè)可由數(shù)字電子電路實(shí)現(xiàn)，或由計(jì)算機(jī)硬件、固件、軟件實(shí)現(xiàn)，或由這些組合實(shí)現(xiàn)。例外，本發(fā)明可由可觸知的包含在機(jī)器可讀存儲(chǔ)介質(zhì)上的計(jì)算機(jī)程序來(lái)實(shí)現(xiàn)，該計(jì)算機(jī)程序由可編程系統(tǒng)的操作環(huán)境中的可編程處理器來(lái)執(zhí)行。
圖8給出了可編程的計(jì)算系統(tǒng)100，該系統(tǒng)提供有適于實(shí)現(xiàn)上述技術(shù)的操作環(huán)境。系統(tǒng)100包括一處理器112，在一實(shí)施例中的微處理器是由加利福尼亞的英特爾公司所制造的PENTIUM微處理器系列。然而，本發(fā)明也可由基于其他微處理器的計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)，例如由SiliconGraphics公司所制造的MIPS微處理器系列，由摩托羅拉和IBM公司所制造的POWERPC微處理器系列，由Hewlet-Packard公司所制造的PRECISION ARCHITECTURE微處理器系列，或由康柏計(jì)算機(jī)公司所制造的ALPHA微處理器系列。在各種結(jié)構(gòu)中，系統(tǒng)100表示任何服務(wù)器、個(gè)人計(jì)算機(jī)、膝上計(jì)算機(jī)，或甚至是電池供電的、袖珍的、以手提式PC而著稱的便攜式電腦或個(gè)人數(shù)字助理(PDA)。
系統(tǒng)100包括系統(tǒng)存儲(chǔ)器113，該系統(tǒng)存儲(chǔ)器包括有只讀存儲(chǔ)器(ROM)114和隨機(jī)存取存儲(chǔ)器(RAM)115，隨機(jī)存取存儲(chǔ)器(RAM)115通過(guò)系統(tǒng)數(shù)據(jù)/地址總線116與處理器112相連。ROM114是指電可擦可編程只讀存儲(chǔ)器、閃速存儲(chǔ)器等等這些主要的只讀設(shè)備中的任何一種。RAM115是任何一種諸如同步動(dòng)態(tài)隨機(jī)存取存儲(chǔ)器這樣的隨機(jī)存取存儲(chǔ)器。
在系統(tǒng)100內(nèi)，輸入/輸出總線118通過(guò)總線控制器119與數(shù)據(jù)/地址總線116相連。在一實(shí)施例中，輸入/輸出總線118用作標(biāo)準(zhǔn)的外設(shè)部件互連(PCI)總線?？偩€控制器119檢查來(lái)自處理器112的所有信號(hào)以將這些信號(hào)路由到合適的總線。微處理器112和系統(tǒng)存儲(chǔ)器113之間的信號(hào)僅僅通過(guò)總線控制器119。然而，來(lái)自處理器112的信號(hào)是用于設(shè)備的而不是用于存儲(chǔ)器113的，則被路由到輸入/輸出總線118。
包括硬盤(pán)驅(qū)動(dòng)器120、軟盤(pán)驅(qū)動(dòng)器121，光盤(pán)驅(qū)動(dòng)器122的各種設(shè)備都與輸入/輸出總線118相連。軟盤(pán)驅(qū)動(dòng)器121用于讀取軟盤(pán)151，諸如CD-ROM這樣的光盤(pán)驅(qū)動(dòng)器122用于讀取光盤(pán)152。視頻顯示器和其他類型的顯示器通過(guò)視頻適配器125與輸入/輸出總線118相連。
用戶通過(guò)利用鍵盤(pán)140和/或諸如鼠標(biāo)142這樣的指示器將命令和信息輸入到系統(tǒng)100中。鼠標(biāo)142通過(guò)輸入/輸出端口128與總線118相連。其他類型的指示器(未給出)包括跟蹤板、跟蹤球、操縱桿、數(shù)據(jù)手套(data gloves)、頭部跟蹤器(head trackers)，以及適于對(duì)視頻顯示器124上的光標(biāo)進(jìn)行定位的其他設(shè)備。
系統(tǒng)100包括一調(diào)制解調(diào)器129。盡管圖示的調(diào)制解調(diào)器129在系統(tǒng)100之外，但是對(duì)于本領(lǐng)域普通技術(shù)人員來(lái)說(shuō)可迅速確定該調(diào)制解調(diào)器129也可位于系統(tǒng)100之內(nèi)。通常調(diào)制解調(diào)器129被用于在諸如全球國(guó)際互連網(wǎng)這樣的廣域網(wǎng)(未給出)上進(jìn)行通信。利用有線或無(wú)線連接可將調(diào)制解調(diào)器129與網(wǎng)絡(luò)相連。
通常應(yīng)用軟件136和數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在一個(gè)存儲(chǔ)器中，存儲(chǔ)器包括硬盤(pán)120、軟盤(pán)151、CD-ROM152并被拷貝到RAM115中以執(zhí)行。在一實(shí)施例中，應(yīng)用軟件136存儲(chǔ)在ROM114中并被拷貝到RAM115中以執(zhí)行或直接從ROM114執(zhí)行。
一般，操作系統(tǒng)135執(zhí)行應(yīng)用軟件136并執(zhí)行由用戶所提出的指令。例如，當(dāng)用戶想裝入一應(yīng)用軟件136時(shí)，操作系統(tǒng)135解釋該指令并使處理器112將應(yīng)用軟件136從硬盤(pán)120或光盤(pán)152裝入到RAM115。一旦一個(gè)應(yīng)用軟件136被裝入到RAM115，它可被處理器112使用。在應(yīng)用軟件136很大的情況下，處理器將所需的程序塊的各部分裝入到RAM115。
系統(tǒng)100的基本輸入/輸出系統(tǒng)(BIOS)117是一組基本的可執(zhí)行例程，這些例程有助于在系統(tǒng)100的計(jì)算資源之間進(jìn)行信息傳輸。操作系統(tǒng)135或其他應(yīng)用軟件136使用這些低級(jí)別的服務(wù)例程。在一實(shí)施例中，系統(tǒng)100包括一注冊(cè)表(未給出)，該注冊(cè)表是一系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)用于保存系統(tǒng)100的配置信息。例如，由華盛頓的雷德蒙微軟公司所生產(chǎn)的操作系統(tǒng)Windows將注冊(cè)表保存在被稱為USER.DAT和SYSTEM.DAT的兩個(gè)隱藏文件中，這兩個(gè)文件位于諸如內(nèi)部磁盤(pán)這樣的參數(shù)存儲(chǔ)設(shè)備中。
權(quán)利要求
1.一種方法包括在數(shù)據(jù)庫(kù)中存儲(chǔ)商業(yè)機(jī)會(huì)和相關(guān)的狀況；接收來(lái)自多個(gè)用戶的輸入數(shù)據(jù)，其中輸入數(shù)據(jù)標(biāo)識(shí)了與一商業(yè)機(jī)會(huì)相關(guān)的至少一個(gè)狀況的狀態(tài)；產(chǎn)生了作為輸入數(shù)據(jù)函數(shù)的一概率集，該概率表示成功的實(shí)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)的概率。
2.如權(quán)利要求1的方法，其中接收數(shù)據(jù)的步驟包括通過(guò)基于數(shù)據(jù)分組的網(wǎng)絡(luò)來(lái)接收來(lái)自銷售機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)。
3.如權(quán)利要求2的方法，其中基于數(shù)據(jù)分組的網(wǎng)絡(luò)是國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)。
4.如權(quán)利要求1的方法，其中接收輸入數(shù)據(jù)的步驟包括接收來(lái)自個(gè)人數(shù)字助理(PDA)的輸入數(shù)據(jù)。
5.如權(quán)利要求1的方法，其中接收輸入數(shù)據(jù)的步驟包括通過(guò)存取網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器來(lái)接收來(lái)自網(wǎng)絡(luò)瀏覽器的輸入數(shù)據(jù)。
6.如權(quán)利要求1的方法，進(jìn)一步包括訪問(wèn)銷售人員自動(dòng)化程序來(lái)提取客戶和相應(yīng)聯(lián)系人的列表。
7.如權(quán)利要求1的方法，其中數(shù)據(jù)庫(kù)表示一數(shù)學(xué)模型，其中每個(gè)狀況與該模型內(nèi)的一對(duì)象有關(guān)。
8.如權(quán)利要求7的方法，其中產(chǎn)生概率集的步驟包括利用統(tǒng)計(jì)引擎來(lái)分析數(shù)學(xué)模型。
9.如權(quán)利要求7的方法，其中數(shù)學(xué)模型是一貝葉斯模型，并且其中產(chǎn)生概率集的步驟進(jìn)一步包括利用貝葉斯統(tǒng)計(jì)分析來(lái)產(chǎn)生概率集。
10.如權(quán)利要求1的方法，進(jìn)一步包括自適應(yīng)的調(diào)節(jié)模型以響應(yīng)所接收到的來(lái)自用戶的輸入。
11.如權(quán)利要求1的方法，進(jìn)一步包括產(chǎn)生作為概率集函數(shù)的一銷售計(jì)劃。
12.如權(quán)利要求1的方法，進(jìn)一步包括產(chǎn)生作為概率集函數(shù)的一收入報(bào)告。
13.如權(quán)利要求1的方法，其中狀況的子集表示由銷售機(jī)構(gòu)所執(zhí)行的活動(dòng)。
14.如權(quán)利要求1的方法，其中狀況的子集表征商業(yè)機(jī)會(huì)的目標(biāo)客戶的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)備。
15.如權(quán)利要求1的方法，其中每個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)是具有一目標(biāo)客戶的銷售機(jī)會(huì)。
16.如權(quán)利要求1的方法，其中狀況包括下列一個(gè)和多個(gè)項(xiàng)一銷售人員；銷售人員的成功率；銷售人員的平均交易額；目標(biāo)客戶；目標(biāo)客戶的SIC代碼；目標(biāo)客戶的收入；目標(biāo)客戶的利潤(rùn)；目標(biāo)客戶的主要商業(yè)區(qū)；目標(biāo)客戶的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施；目標(biāo)客戶的決策者；目標(biāo)客戶的產(chǎn)品或服務(wù)，該產(chǎn)品或服務(wù)將被所實(shí)現(xiàn)的商業(yè)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)移；目標(biāo)客戶的一個(gè)或多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者；競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)機(jī)會(huì)的一個(gè)或多個(gè)供應(yīng)商；由供應(yīng)商所提供的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或服務(wù)；由供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)分額；以及一個(gè)或多個(gè)運(yùn)作的狀態(tài)，該運(yùn)作包括將市場(chǎng)信息傳送到目標(biāo)客戶，為目標(biāo)客戶提供產(chǎn)品技術(shù)概觀，為目標(biāo)客戶提供演示，并為目標(biāo)客戶提供一評(píng)估方案。
17.一種方法包括在數(shù)據(jù)庫(kù)中存儲(chǔ)一數(shù)學(xué)模型，其中數(shù)學(xué)模型包括多個(gè)用于表示商業(yè)機(jī)會(huì)和相關(guān)狀況的對(duì)象；存儲(chǔ)所接收到的來(lái)自用戶的第一概率集；接收來(lái)自銷售機(jī)構(gòu)的輸入數(shù)據(jù)，其中輸入數(shù)據(jù)標(biāo)識(shí)了與一商業(yè)機(jī)會(huì)相關(guān)的至少一個(gè)狀況的狀態(tài)；并且計(jì)算作為輸入數(shù)據(jù)和第一概率集的函數(shù)的第二概率集，其中第二概率集表示成功實(shí)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)的概率。
18.如權(quán)利要求17的方法，其中計(jì)算第二概率集的步驟包括利用貝葉斯統(tǒng)計(jì)分析。
19.如權(quán)利要求17的方法，進(jìn)一步包括自適應(yīng)的調(diào)節(jié)第一概率集以響應(yīng)所接收到的來(lái)自用戶的輸入或第二概率集。
20.如權(quán)利要求17的方法，其中接收輸入數(shù)據(jù)的步驟包括通過(guò)存取互連網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器來(lái)接收來(lái)自網(wǎng)絡(luò)瀏覽器的輸入數(shù)據(jù)。
21.如權(quán)利要求17的方法，進(jìn)一步包括訪問(wèn)銷售人員自動(dòng)化程序來(lái)提取客戶和相應(yīng)聯(lián)系人的列表。
22.如權(quán)利要求17的方法，進(jìn)一步包括產(chǎn)生作為概率集函數(shù)的一銷售計(jì)劃。
23.如權(quán)利要求17的方法，進(jìn)一步包括產(chǎn)生作為概率集函數(shù)的一收入報(bào)告。
24.如權(quán)利要求17的方法，其中狀況的子集表示由銷售機(jī)構(gòu)所執(zhí)行的活動(dòng)。
25.具有包含在其上的指令的計(jì)算機(jī)可讀介質(zhì)，所述指令可使可編程處理器執(zhí)行權(quán)利要求1的方法。
26.具有包含在其上的指令的計(jì)算機(jī)可讀介質(zhì)，所述指令可使可編程處理器執(zhí)行權(quán)利要求2-16的方法。
27.具有包含在其上的指令的計(jì)算機(jī)可讀介質(zhì)，所述指令可使可編程處理器執(zhí)行權(quán)利要求17的方法。
28.具有包含在其上的指令的計(jì)算機(jī)可讀介質(zhì)，所述指令可使可編程處理器執(zhí)行權(quán)利要求18-24的方法。
29.具有包含在其上的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的計(jì)算機(jī)可讀介質(zhì)，所述數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)包括第一數(shù)據(jù)域，用于存儲(chǔ)商業(yè)機(jī)會(huì)；第一多個(gè)數(shù)據(jù)域，用于存儲(chǔ)與商業(yè)機(jī)會(huì)有關(guān)的狀況，其中那個(gè)狀況的子集表示由銷售機(jī)構(gòu)所執(zhí)行的活動(dòng)；第二多個(gè)數(shù)據(jù)域，用于存儲(chǔ)狀況的狀態(tài)；第三多個(gè)數(shù)據(jù)域，用于存儲(chǔ)所接收到的來(lái)自用戶的第一概率集；以及第四多個(gè)數(shù)據(jù)域，用于存儲(chǔ)第二概率集，第二概率集表示成功的完成商業(yè)機(jī)會(huì)的概率。
30.如權(quán)利要求29的計(jì)算機(jī)可讀介質(zhì)，其中第二概率集被計(jì)算以作為輸入數(shù)據(jù)和第一概率集的函數(shù)。
31.如權(quán)利要求29的計(jì)算機(jī)可讀介質(zhì)，其中狀況的子集與實(shí)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)的活動(dòng)的相關(guān)。
32.一種系統(tǒng)包括商業(yè)機(jī)會(huì)和相關(guān)狀況的數(shù)據(jù)庫(kù)；以及運(yùn)行在計(jì)算機(jī)操作環(huán)境內(nèi)的一統(tǒng)計(jì)引擎，用于分析數(shù)據(jù)庫(kù)并計(jì)算第一概率集，第一概率集表示表示成功的完成商業(yè)機(jī)會(huì)的概率。
33.如權(quán)利要求32的系統(tǒng)，其中數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)所接收到的來(lái)自用戶的第二概率集。
34.如權(quán)利要求32的系統(tǒng)，其中統(tǒng)計(jì)引擎利用貝葉斯統(tǒng)計(jì)方法來(lái)計(jì)算第一概率集以作為輸入數(shù)據(jù)和第二概率集的函數(shù)。
35.如權(quán)利要求32的系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)接口將來(lái)自多個(gè)用戶的輸入數(shù)據(jù)傳送到數(shù)據(jù)庫(kù)，其中輸入數(shù)據(jù)表示至少一個(gè)狀況的狀態(tài)。
36.如權(quán)利要求30的系統(tǒng)，進(jìn)一步包括一銷售人員程序(SAP)以保存客戶和聯(lián)系信息。
37.如權(quán)利要求32的系統(tǒng)，其中數(shù)據(jù)庫(kù)表示具有多個(gè)對(duì)象的一數(shù)學(xué)模型，該對(duì)象表示商業(yè)機(jī)會(huì)和狀況。
38.如權(quán)利要求32的系統(tǒng)，其中狀況子集表示由銷售機(jī)構(gòu)所執(zhí)行的活動(dòng)。
39.如權(quán)利要求32的系統(tǒng)，其中統(tǒng)計(jì)引擎自適應(yīng)的調(diào)節(jié)模型以響應(yīng)所接收到的來(lái)自用戶的輸入數(shù)據(jù)。
40.如權(quán)利要求32的系統(tǒng)，進(jìn)一步包括一市場(chǎng)引擎，用于產(chǎn)生銷售計(jì)劃以作為第一概率集的函數(shù)，其中銷售計(jì)劃包括與實(shí)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)相關(guān)的活動(dòng)列表。
41.如權(quán)利要求32的系統(tǒng)，進(jìn)一步包括一報(bào)告引擎，用于產(chǎn)生收入報(bào)告以作為第一概率集的函數(shù)。
42.如權(quán)利要求32的系統(tǒng)，進(jìn)一步包括一模型生成器，用于接收來(lái)自用戶的第二概率集并將第二概率集存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫(kù)中。
全文摘要
本發(fā)明涉及一種數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)及方法，該系統(tǒng)包括用于存儲(chǔ)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫(kù)，該數(shù)據(jù)定義了一個(gè)或多個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)以及與實(shí)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)相關(guān)的狀況；以及運(yùn)行在計(jì)算機(jī)操作環(huán)境內(nèi)的一軟件統(tǒng)計(jì)引擎，用于分析數(shù)據(jù)庫(kù)并計(jì)算第一概率集，第一概率集表示表示成功的完成商業(yè)機(jī)會(huì)的概率。其中數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)數(shù)據(jù)以定義具有多個(gè)相關(guān)對(duì)象的數(shù)學(xué)模型，相關(guān)對(duì)象表示商業(yè)機(jī)會(huì)和狀況。該系統(tǒng)進(jìn)一步包括用于接收來(lái)自用戶的輸入數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)接口，該輸入數(shù)據(jù)表示至少一個(gè)狀況的狀態(tài)，并且其中軟件統(tǒng)計(jì)引擎自適應(yīng)的調(diào)節(jié)模型以響應(yīng)輸入數(shù)據(jù)。其中來(lái)自用戶的輸入數(shù)據(jù)包括第二概率集，該輸入數(shù)據(jù)提供了每個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)的估計(jì)概率以及狀況的任何相關(guān)加權(quán)平均值。
文檔編號(hào)G06Q10/00GK1430758SQ01809899
公開(kāi)日2003年7月16日 申請(qǐng)日期2001年5月17日 優(yōu)先權(quán)日2000年5月22日
發(fā)明者A·蒂爾 申請(qǐng)人:阿德特姆軟件公司