專利名稱：全周期行為評價系統(tǒng)的制作方法
技術(shù)領(lǐng)域：
本發(fā)明涉及數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域，尤其涉及一種基于交易行為全周期進行評價的全周期行為評價系統(tǒng)
背景技術(shù)：
隨著各行業(yè)中同類型企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平的日趨接近，同業(yè)競爭進一步加劇，傳統(tǒng)的單一依賴成本領(lǐng)先或者產(chǎn)品差異的產(chǎn)品導(dǎo)向企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略越來越難以滿足現(xiàn)實的需求。在以往的工作中，往往只根據(jù)一兩個因素區(qū)分客戶性質(zhì)，如根據(jù)銷售額對大客戶進行排序，而忽視了客戶交易行為的差異性，使得企業(yè)對現(xiàn)貨客戶分類過粗，服務(wù)上一視同仁。而實際上即使當(dāng)前貢獻一樣，某些客戶的社會影響力、行業(yè)影響力、重要程度也不一樣，而且一些當(dāng)前價值高的客戶的潛在價值并不一定高，一些當(dāng)前價值較低的客戶的潛在價值并不一定低。因此，要將上述不同類現(xiàn)貨客戶從原有的分類中抽取出來，詳細跟蹤其交易行為，并依據(jù)其不同的表現(xiàn)進行重新分類，進而以此分配企業(yè)資源，制訂企業(yè)運營策略。主張按照客戶細分情況有效的組織企業(yè)資源，培養(yǎng)以客戶為中心的經(jīng)營行為以及實施以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程，乃至于一對一服務(wù)客戶，并以此為手段來提高企業(yè)的獲利能力、利潤以及客戶滿意度的新式企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略越來越被更多的企業(yè)所接受。在當(dāng)前面臨全球性經(jīng)濟危機的客觀條件下，面對市場萎縮，同行競爭加劇，產(chǎn)能過剩以及庫存壓力增大等諸多不利局面，如何把握好企業(yè)現(xiàn)有的客戶資源，通過對客戶的分析研究從而獲得新的盈利增長點，實現(xiàn)廠家，商家，客戶三方共贏對于鋼材貿(mào)易類企業(yè)來說就顯得尤其關(guān)鍵。依托于鋼貿(mào)公司較好的信息化平臺，從而使得探索構(gòu)建一個有效的客戶交易行為分析評價模型成為了可能。

發(fā)明內(nèi)容
本發(fā)明旨在提出一種全周期行為評價系統(tǒng)，包括周期控制子系統(tǒng)、價值控制子系統(tǒng)、權(quán)重分配子系統(tǒng)和評價子系統(tǒng)。周期控制子系統(tǒng)控制行為的全部周期，采集在全部周期的各個階段中的行為數(shù)據(jù)。價值控制子系統(tǒng)建立一組價值指標(biāo)和價值模型，對每一價值指標(biāo)和價值模型賦予屬性和相關(guān)參數(shù)。權(quán)重分配子系統(tǒng)連接到周期控制子系統(tǒng)和價值控制子系統(tǒng)，為全部周期中的各個階段以及每一價值指標(biāo)和價值模型賦予權(quán)重。評價子系統(tǒng)連接到周期控制子系統(tǒng)、價值控制子系統(tǒng)和權(quán)重分配子系統(tǒng)，根據(jù)價值指標(biāo)和價值模型，結(jié)合所賦予的權(quán)重對各個階段中的行為數(shù)據(jù)進行評價，得到評價結(jié)果。在一個實施例中，周期控制子系統(tǒng)包括意向階段控制裝置，收集意向階段的行為數(shù)據(jù)；草約階段控制裝置，收集草約階段的行為數(shù)據(jù)；確認階段控制裝置，收集控制階段的行為數(shù)據(jù)；執(zhí)行階段控制裝置，收集執(zhí)行階段的行為數(shù)據(jù)；和后續(xù)階段控制裝置，收集后續(xù)階段的行為數(shù)據(jù)。在一個實施例中，價值控制子系統(tǒng)建立的價值指標(biāo)和價值模型具有對應(yīng)關(guān)系。在一個實施例中，價值控制子系統(tǒng)建立的價值指標(biāo)包括行為類別、行為穩(wěn)定性、行為支付方式、行為庫存周期、行為等級、行為渠道、行為貢獻、行為信用和行為爭議處理。本發(fā)明的全周期行為評價系統(tǒng)能設(shè)定全面的評價指標(biāo)，并且對每一個評價指標(biāo)建立相應(yīng)的評價模型，結(jié)合評價指標(biāo)、評價模型和所采集的行為數(shù)據(jù)做出客觀的評價，做出最大程度上排除主觀因素影響的評價結(jié)果。


圖I揭示了根據(jù)本發(fā)明的全周期行為評價系統(tǒng)的一個實施例的結(jié)構(gòu)圖。
具體實施例方式目前在客戶評價中較為常用的兩種模型分別是RFM模型和CLV模型。其中， RFM(Recency-最近一次消費，F(xiàn)requency-消費頻率,Monetary-消費金額)分析目
前多用于零售業(yè)電子商務(wù)，適用于擁有多種消費品或快速消費品的行業(yè)，是一種客戶交易
模型。CLV (Customer Lifetime Value-客戶生命周期價值)模型基于客戶生命周期，主
要考察客戶從消費開始、消費成長、消費穩(wěn)定、消費下降，最后離開的過程。本發(fā)明的評價系統(tǒng)綜合了 RFM模型與CLV模型的特點。在客戶生命周期層面，該模型對客戶生命周期價值進行綜合評價，考察指標(biāo)包括客戶規(guī)模、戰(zhàn)略類別、交易的穩(wěn)定性、付款方式、庫存周期、產(chǎn)品等級、訂貨渠道、貢獻度、信用度、訂單有效性等，實現(xiàn)了對客戶生命周期價值的細分。在交易生命周期層面，該模型按照交易意向階段、交易草約階段、交易確認階段、交易執(zhí)行履約階段、交易后續(xù)階段的時間順序，對客戶交易行為進行跟蹤分析，評價指標(biāo)覆蓋交易生命周期的各個階段，并考察交易成本、交易的直接和間接市場影響力等多個方面，實現(xiàn)了對交易生命周期的綜合評價。本發(fā)明的評價模型的構(gòu)建具有以下特點(I)建立了客戶交易行為評價的定量分析指標(biāo)體系。包括對交易行為進行抽象從而確定分析指標(biāo)，根據(jù)不同的交易種類，業(yè)務(wù)階段，客戶類型等等形成不同的分析指標(biāo)；根據(jù)評價指標(biāo)的具體內(nèi)容確定抽取和分析原始數(shù)據(jù)的具體算法；分析指標(biāo)對應(yīng)的原始數(shù)據(jù)范圍可根據(jù)需要進行維護；分析指標(biāo)支持分級；分析指標(biāo)支持分類。(2)建立了客戶交易行為評價模型，包括可任意選擇評價指標(biāo)組成相應(yīng)的評價模型，可定義不同類型的評價模型等。(3)通過層次分析法來確定客戶交易行為評價模型中各個分析指標(biāo)的權(quán)重，將主觀的業(yè)務(wù)經(jīng)驗與客觀的交易實績有機結(jié)合。參考圖I所示，本發(fā)明揭示了一種全周期行為評價系統(tǒng)，包括周期控制子系統(tǒng)11、價值控制子系統(tǒng)12、權(quán)重分配子系統(tǒng)13和評價子系統(tǒng)14。周期控制子系統(tǒng)11控制行為的全部周期，采集在全部周期的各個階段中的行為數(shù)據(jù)。參考圖I所示的實施例，周期控制子系統(tǒng)11包括意向階段控制裝置111，收集意向階段的行為數(shù)據(jù)。草約階段控制裝置112，收集草約階段的行為數(shù)據(jù)。確認階段控制裝置113，收集控制階段的行為數(shù)據(jù)。執(zhí)行階段控制裝置114，收集執(zhí)行階段的行為數(shù)據(jù)。以及后續(xù)階段控制裝置115，收集后續(xù)階段的行為數(shù)據(jù)。本發(fā)明的全周期行為評價系統(tǒng)中，將行為的全部周期分為5個階段，分別是意向階段、草約階段、確認階段、執(zhí)行階段和后續(xù)階段，每一個階段采用一個控制裝置收集行為數(shù)據(jù)。意向階段控制裝置111收集意向階段的行為數(shù)據(jù)，主要包括如何表達其交易意向(洽談，傳真，訪問企業(yè)電子商務(wù)平臺等等)，如何記錄并管理交易意向(記錄并跟蹤交易意向，區(qū)分有效意向和無效意向及無效意向的原因)，另外對于發(fā)起意向的客戶，對其相關(guān)資質(zhì)的考察也屬于此范疇(包括類別，注冊資金，歷史交易等等)。草約階段控制裝置112收集草約階段的行為數(shù)據(jù)，當(dāng)初步達成交易意向后，會生成相應(yīng)的交易草約，在草約階段，草約的修改變化，草約的有效性都是行為數(shù)據(jù)的重要內(nèi)容。確認階段控制裝置113收集控制階段的行為數(shù)據(jù)。當(dāng)交易雙方就草約內(nèi)容反復(fù)溝通并達成一致后，即代表交易可以確認，從交易意向發(fā)起到交易確認環(huán)節(jié)的周期可反映交易達成的難易，因此也是行為評價數(shù)據(jù)的重要一環(huán)。執(zhí)行階段控制裝置114收集執(zhí)行階段的行為數(shù)據(jù)。當(dāng)交易確認后，隨之進行的合同生成，確認合同并支付相應(yīng)款項，收款，組織貨源并安排發(fā)貨，確認收貨，開票結(jié)算，確認發(fā)票等等一系列交易履約執(zhí)行過程，是交易的核心內(nèi)容，也是行為數(shù)據(jù)評價最主要的環(huán)節(jié)。后續(xù)階段控制裝置115收集后續(xù)階段的行為數(shù)據(jù)。交易在發(fā)貨結(jié)算后，還可能發(fā)生各類爭議，相應(yīng)的爭議內(nèi)容與爭議處理的跟蹤，也是交易行為跟蹤評價的必要環(huán)節(jié)。價值控制子系統(tǒng)12建立一組價值指標(biāo)和價值模型，對每一價值指標(biāo)和價值模型賦予屬性和相關(guān)參數(shù)。在一個實施例中，價值控制子系統(tǒng)12建立的價值指標(biāo)和價值模型具有對應(yīng)關(guān)系，通常是一種一一對應(yīng)的關(guān)系。在一個實施例中，價值控制子系統(tǒng)12建立的價值指標(biāo)包括行為類別、行為穩(wěn)定性、行為支付方式、行為庫存周期、行為等級、行為渠道、行為貢獻、行為信用和行為爭議處理。權(quán)重分配子系統(tǒng)13連接到周期控制子系統(tǒng)11和價值控制子系統(tǒng)12，為全部周期中的各個階段以及每一價值指標(biāo)和價值模型賦予權(quán)重。評價子系統(tǒng)14連接到周期控制子系統(tǒng)11、價值控制子系統(tǒng)12和權(quán)重分配子系統(tǒng)13，根據(jù)價值指標(biāo)和價值模型，結(jié)合所賦予的權(quán)重對各個階段中的行為數(shù)據(jù)進行評價，得到評價結(jié)果。本發(fā)明提出的全周期行為評價系統(tǒng)基于客戶價值與交易行為的全部周期進行綜合評價。因為資源的有限性，企業(yè)不可能為所有客戶提供令其滿意的服務(wù)，對客戶生命周期價值的綜合評價實現(xiàn)了對客戶的多維度、多層次分類，為企業(yè)根據(jù)客戶價值來提供差異化服務(wù)提供了可能。另一方面，對客戶交易行為的綜合評價，可以有效識別客戶的消費偏好，并結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略制定與實施相應(yīng)的營銷策略。比如當(dāng)企業(yè)采取風(fēng)險規(guī)避型戰(zhàn)略時可能更偏重于那些交易行為穩(wěn)定的客戶；而在進攻型市場戰(zhàn)略下，營銷管理者可能會表現(xiàn)出風(fēng)險偏好，對那些交易行為的波動性較大的客戶更為看重?；诳蛻羯芷趦r值評價，在一定程度上能夠識別不同客戶的未來價值的風(fēng)險，比如長期穩(wěn)定的現(xiàn)有客戶比新客戶的風(fēng)險要小?；诮灰仔袨樯芷谠u價，也有助于對交易風(fēng)險的控制，比如，一個購買平穩(wěn)的客戶與一個購買變化劇烈的客戶的風(fēng)險是不同的。同時，通過對客戶價值與交易行為評價系統(tǒng)中的異常值的監(jiān)測，可以有效識別有潛在風(fēng)險的客戶與交易，并發(fā)出預(yù)警信息。 本發(fā)明的全周期行為評價系統(tǒng)能設(shè)定全面的評價指標(biāo)，并且對每一個評價指標(biāo)建立相應(yīng)的評價模型，結(jié)合評價指標(biāo)、評價模型和所采集的行為數(shù)據(jù)做出客觀的評價，做出最大程度上排除主觀 因素影響的評價結(jié)果。
權(quán)利要求
1.一種全周期行為評價系統(tǒng)，其特征在于，包括 周期控制子系統(tǒng)，所述周期控制子系統(tǒng)控制行為的全部周期，采集在全部周期的各個階段中的行為數(shù)據(jù)； 價值控制子系統(tǒng)，建立一組價值指標(biāo)和價值模型，對每一價值指標(biāo)和價值模型賦予屬性和相關(guān)參數(shù)； 權(quán)重分配子系統(tǒng)，連接到所述周期控制子系統(tǒng)和價值控制子系統(tǒng)，為所述全部周期中的各個階段以及每一價值指標(biāo)和價值模型賦予權(quán)重； 評價子系統(tǒng)，連接到所述周期控制子系統(tǒng)、價值控制子系統(tǒng)和權(quán)重分配子系統(tǒng)，根據(jù)所述價值指標(biāo)和價值模型，結(jié)合所賦予的權(quán)重對各個階段中的行為數(shù)據(jù)進行評價，得到評價結(jié)果。
2.如權(quán)利要求I所述的全周期行為評價系統(tǒng)，其特征在于，所述周期控制子系統(tǒng)包括 意向階段控制裝置，收集意向階段的行為數(shù)據(jù)； 草約階段控制裝置，收集草約階段的行為數(shù)據(jù)； 確認階段控制裝置，收集控制階段的行為數(shù)據(jù)； 執(zhí)行階段控制裝置，收集執(zhí)行階段的行為數(shù)據(jù)； 后續(xù)階段控制裝置，收集后續(xù)階段的行為數(shù)據(jù)。
3.如權(quán)利要求I所述的全周期行為評價系統(tǒng)，其特征在于，所述價值控制子系統(tǒng)建立的價值指標(biāo)和價值模型具有對應(yīng)關(guān)系。
4.如權(quán)利要求I所述的全周期行為評價系統(tǒng)，其特征在于，所述價值控制子系統(tǒng)建立的價值指標(biāo)包括 行為類別、行為穩(wěn)定性、行為支付方式、行為庫存周期、行為等級、行為渠道、行為貢獻、行為信用和行為爭議處理。
全文摘要
本發(fā)明旨在提出一種全周期行為評價系統(tǒng)，包括周期控制子系統(tǒng)、價值控制子系統(tǒng)、權(quán)重分配子系統(tǒng)和評價子系統(tǒng)。周期控制子系統(tǒng)控制行為的全部周期，采集在全部周期的各個階段中的行為數(shù)據(jù)。價值控制子系統(tǒng)建立一組價值指標(biāo)和價值模型，對每一價值指標(biāo)和價值模型賦予屬性和相關(guān)參數(shù)。權(quán)重分配子系統(tǒng)連接到周期控制子系統(tǒng)和價值控制子系統(tǒng)，為全部周期中的各個階段以及每一價值指標(biāo)和價值模型賦予權(quán)重。評價子系統(tǒng)連接到周期控制子系統(tǒng)、價值控制子系統(tǒng)和權(quán)重分配子系統(tǒng)，根據(jù)價值指標(biāo)和價值模型，結(jié)合所賦予的權(quán)重對各個階段中的行為數(shù)據(jù)進行評價，得到評價結(jié)果。
文檔編號G06Q30/02GK102637277SQ20111003703
公開日2012年8月15日 申請日期2011年2月12日 優(yōu)先權(quán)日2011年2月12日
發(fā)明者張海峰, 張維, 羅翔 申請人:上海寶鋼鋼材貿(mào)易有限公司